编者按：本文来自微信大众号“螳螂财经”（ID:TanglangFin），作者：陈小江，36氪经授权发布。
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乘用车销量一跌落回到14年前。
据乘联会（乘用车市场信息联席会）近来发布的多个方面数据显现，2月份狭义乘用车总销量仅为25.2万辆，同比下滑78.7%。
这等同于2006年2月的数据，是近10年来最大的一次下滑，各大厂商均未能幸免。
车市如此惨白，新冠肺炎乃是元凶巨恶。
受疫情影响，顾客不能线下看车、试车和买车，车天然就卖不出了。
与车市被按下暂停键相反，直播卖车被一键加快。车企、经销商、4S店纷繁试水“云卖车”，渠道也纷繁推出直播卖车活动。
2月26日到3月31日，快手「快说车」推出“原地看车”品牌直播季，一汽大众、春风风神、捷达、江淮轿车等许多品牌参加；
与此一起，「懂车帝」也推出了“直播买车季”；
而在不久前，宝马刚刚在天猫和京东上完结了27场直播；
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那么，在车市下行的当下，直播卖车到底是看病良方，仍是安慰剂呢？
一、从网红直播到全民直播，直播卖车进入新阶段
直播卖车并不新鲜，并在2019年迎来许多高光时刻。
2019年9月，薇娅直播卖车2小时，成交190万元；
2019年10月，雷喜报联手快手主播“手艺耿”，为宝沃轿车直播3.5小时，拿下1623个预订单，成交2.2亿元；
（雷喜报与手艺耿直播卖车现场）
2019年11月，李湘联手闫闯（轿车KOL）直播，为长城轿车加购200台。
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不过，上一年直播卖车的不是明星便是网红，真正像4S店出售员这种专业卖车的人参加并不多。
现在状况不一样。
2月14日，上汽乘用车副总司理俞经民以“特别的爱给特别的你”为主题，替荣威和名爵“带货”。敞开了车企高管直播秀，让直播卖车从出售层面上升到战略层面；
（上汽乘用车公司副总司理俞经民直播卖车）
3月1日，一汽大众高管、司理人员联动经销商齐上阵，在快手、抖音敞开“66天团众星直播”，一同上阵直播的高达66人，局面十分壮丽；
3月16-17日，「快说车」携手长安轿车举行主题为“质量日子PLUS+”的直播SHOW，长安轿车华南战区高档司理李畅，带领旗下数位金牌出售登陆直播间呼喊卖车；
而在此前，奇瑞、捷达、雪佛兰、江淮、一汽红旗、一汽飞跃等也在快手上定制直播专场，许多车企高管和4S店出售纷繁下场直播卖车。
抛开详细的车企直播卖车不谈，从数据层面来看或许更直观。
据淘宝发布的多个方面数据显现，截止到2月18日，包含宝马、奥迪等轿车品牌在内，已有23个轿车品牌的1500家门店在淘宝直播卖车，且每天直播超越100场。
而从懂车帝联合中国轿车流转协会发布的《疫情对轿车市场影响剖析》陈述来看，当下经销商线上直播开播占比大大提高，从春节前的1%提高到49%。
可见，在疫情“强逼”下，直播卖车被一键加快，由“网红带货”变成了“全民直播”。
二、解药仍是安慰药？直播卖车争辩不休
尽管直播卖车很火，但关于直播终究能不能卖车的争辩更火。
质疑者以为，直播卖车仅仅一剂安慰药。
轿车作为大宗产品，现在经过直播带货仍有许多买卖难点：
1、高价低频。
对大多数家庭来说，买车的难度和频次仅次于买房，经过直播购买不免过于草。比方有主播跟”螳螂财经“表明，有远地的客户诚意想买车，但在没看到车前只愿意付少数定金。
2、注重线下体会。
据某轿车高管表明，许多用户期望在购车前，能够现场感触轿车的外观、内饰，并亲自试驾等等，这些都有直播不能代替的价值。
3、对导购的专业性要求强。
因为轿车是一件十分杂乱的产品，即便像薇娅、李佳琦等带货大咖，也很难将轿车的好坏逐个出现给粉丝，并帮其做出决议方案。
4、用户购买决议方案周期长。
众所周知，直播带货成交中很大一部分都是源于激动消费，但轿车价格高，想让用户激动消费，并不简单。
5、售后环节杂乱。
与一般产品在直播间就能完结悉数买卖全环节不同。
购车成功后，还会涉及到提车、上牌、缴税、上稳妥等一系列服务。此外，轿车一旦成交，后续若退换车，新车就变成了二手车，这中心又会涉及到许多问题。
因而，有业内人士放言，直播卖车便是个伪出题。假如直播能卖车，早在十几年前就成了。
而直播卖车不出货的现象也时有发生：
上海某自主品牌轿车经销商表明，据其了解，自直播以来，有一半多经销商同伴成绩依然挂零。
也有参加直播卖车的一线出售人员称，自年后直播以来，至今仍未成交一单。
而淘宝直播一姐也在曾直播间“翻过车”，直播卖豪车，一辆都没卖出去。
而看好直播卖车的人以为，直播卖车是一剂解药，能缓解当下车市下行的窘境。上文中说到的雷喜报和手艺耿直播卖宝沃便是佐证，他们的理由也有许多：
榜首，蓄客规模更广，功率更高。
与传统轿车出售比较，直播卖车短时刻内能够触达更多用户，高效完结蓄客。比方许多主播具有数以万计的粉丝，这点非线下出售人员可比。
第二，交流本钱更低。
因为直播是一对多，出售员能在直播间一起与多位用户交流，并且可在短时刻内供给许多产品信息，下降用户看车选车时刻本钱。
除了讲车、评车，还会将轿车保护、毛病处理、其它用车小常识，比方像车停放久了没电怎么办等等。
并且与线下比较，直播一般都在非正常工作时刻进行（比方晚上），这个时刻段，用户时刻更足够，交流耐性更足。
第三，更简单与用户树立信赖。
有研究人员表明，经过直播，出售人员不仅能共享轿车常识，还能够共享个人日子，互动频次和互动论题远高于线下，便于树立情感衔接，获得信赖。
第四，营销花费更少。
与线下车展、轿车团购会以及4S店的各种营销活动比较，直播卖车营销花费更低，将这些省下来费用让利给用户，也有利于提高转化率，究竟不论线上线下，价格是王道。
因而，“螳螂财经”以为，直播卖车职业在当下出现出一半海水一半火焰的状况，其实很正常。究竟这个职业正处在阅历极速扩张后的大混战。
重要的是，不论你跟，仍是不跟，全民直播卖车的趋势开关现已翻开。
三、真趋势仍是假风口？重在卖车而非直播
事实上，要想判别直播卖车是真趋势仍是假风口，重在“卖车”，而非“直播”。直播仅仅东西，卖车才是中心。
就当下直播卖车渠道来看，主要有三类：
1、短视频直播渠道，如快手、抖音。
这些内容渠道抢占到了直播卖车的盈利，前期经过深耕轿车垂类内容打下根底，现在正在直播卖车路上快速跃进。
以快手为例，2019年7月，快手「快说车」频道上线，并经过“光合方案”对轿车垂类主播进行流量扶持，涌现出比方“二哥评车”“虎哥说车”等一大批坐拥数百万粉丝的说车大V，成为当下直播卖车的主力军。
2、传统电子商务渠道，如天猫、京东。
这些渠道的优势是在直播卖车前，就有过网上卖车的经历，所以在直播卖车风口鼓起时，就能够无缝切入。
以天猫为例，早在2018年双十一期间就试水轿车“网上预售”形式，打通了轿车网上出售链条，这才有了后续的薇娅直播卖车，宝马直播卖车的跟进。
3、轿车资讯渠道，如轿车之家，易车网、懂车帝等。
作为专业的轿车资讯渠道，它们的优势在于堆集了许多轿车垂类创作者，以及许多对轿车感兴趣的垂类用户，并具有许多的图文材料。
(轿车之家直播截图）
或许流量不如直播短视频渠道，但用户愈加精准，全体内容的专业性上更胜一筹。
能够说，三类渠道分别在流量、买卖和专业性上各有优势。
但不论渠道优势怎么，“螳螂财经”以为怎么经过直播将轿车卖出去？都能够从引客、养客和留客三方面来考量：
首要，“常识+兴趣+互动”引客。
不论哪个渠道，直播卖车的形式迥然不同。要想在同质化形式下抢占用户时刻，必须在兴趣性、常识性和互动性三方面做差异化比拼。
从兴趣性来看，短视频刷起来更轻松，兴趣性更强。因而以短视频+直播作为内容载体的快手、抖音要更胜一筹。
从直播的互动性来看，去中心化的快手，凭仗“老铁文明”的社区气氛，更简单让主播和粉丝树立情感衔接，树立信赖。
而从常识性上讲，具有许多图文内容沉积的轿车之家，易车网等堆集更深。
不过跟着许多专业说车主播的异军突起，以及专业出售人员入驻各大短视频直播渠道，后者也会渐渐跟进，究竟流量才是“全能引力”，流量越大的渠道越能靠拢人才。
其次，造私域流量池养客。
因为用户购买轿车的决议方案周期较长，往往会货比三家，乃至经过线上检查材料，线下实地体会重复比照，并等候选择适宜的时刻购车（如活动季），因而怎么将潜在用户养起来，变得很要害。
以快手主播“涛哥说车”为例。他白日在4S店对着车给客户介绍，到了晚上客户看不到车了，他就陪着客户谈天，与白日吸纳的粉丝培养感情，进行沉积。
正是在私域流量池养客的根底上，后续卖车才干高效转化。
据其介绍，从2019年7月正式直播，到10月、11月和12月就能每个月平均卖车20多台；并在粉丝只要1万多时，就卖出了101台新车，乃至不乏一些从很远当地过来的粉丝。
最终，“信赖+专业+价格”留客。
直播卖车，信赖是最重要的，除信赖外专业性和价格也是影响购买决议方案的要害因素。
以快手说车主播“二哥评车”为例，从前一次团购，就卖出288辆轿车，简直相当于一般4S店一个月的销量，这背面就离不开信赖和专业。
二哥在承受媒体采访时表明，他有9个加满老友的微信号。但凡在其直播间打赏超越60元的粉丝，他都会增加对方微信，并许诺永不删去和及时回复咨询信息，这协助他跟许多粉丝树立了信赖。
此外，入住快手四年来，他一直都只做新车相关联的内容，在内容上也显得很专业。这才有了后续的迸发。
当然除了信赖和专业，优惠的价格也是成交的要害。
比方最初薇娅在直播间卖得很火的哈佛H6运动版，官方指导价11.4万，天猫轿车一口价9.89万，再加上各种优惠后，直播间实践到手价只要8.99万，这才是成功的要害。
总归，直播卖车大势所趋是真，但能否捉住风口卖掉车，要害还在于引客、养客、留客三连击能否666！
