游水健身了解一下？
信任咱们跟我相同，不止一次在路上遇到健身房小哥哥的阻拦了......但是，作为一个被健身房祸害过的孩子，我历来都是挑选主动屏蔽。
怎样说呢？记住前两年还在上大学的时分，我从前脑子一热买下了一张健身年卡，成果，好几千块钱一张卡，我去了不到 10 次。
前两天，跟朋友吐槽这件工作之后，她给了一个白眼：
你傻啊？现在谁还办年卡，超级猩猩或许乐刻什么的，一节课也就几十块钱……
What？！我上群众点评看了一下，一周的体会卡只需 9 块 9，比一节健身体会课廉价多了！
在她的激烈安利之下，我开端去了解这些新式健身房。这些健身房彻底推翻了我对健身房的认知，没有强制要你买私教课的教练，没有张狂推销的出售员，乃至，就算你充值了健身卡，也可以随时给你退钱......
我的妈呀？那他们到底是怎样挣钱的啊？？健身房莫非不便是靠着出售割韭菜吗？？
所以，自己又犯了职业病，对互联网健身房进行了一番研讨！今日，咱们就来聊聊，这种新式的健身房为什么可以鼓起，乃至替代传统健身房成为一种新的潮流？
「廉价」背面的添加逻辑
去过传统健身房健身的小同伴，应该都有所了解，许多健身房的教练除了授课之外，还承担着一个重要的责任，便是出售。
依据《2018健身职业数据陈述》显现，84.4% 的健身教练都有出售的查核 KPI，由于许多传统健身房的盈余首要便是靠年卡预售而来的。
图源：蛋解创业
当然，除了健身教练之外，健身房也会招聘会籍参谋（即出售）专门来卖卡。
这样的盈余形式，决议了传统健身房更重出售而非服务与运营。而健身卡归于高决议计划本钱的消费，因而他们只能需求不断去做地推出售来拉新。而这种获客办法最大的缺点便是本钱高、功率低。
另一方面，坦白说，这种年卡预售的形式很大程度上赚的便是用户的一次性消费，由于三天打鱼两天晒网，或许坚持不下去的用户真的太多了。
因而，从用户的视点来看，这种形式对不怎样去健身房的小白用户来说，是非常不划算的。而互联网健身房的呈现，很大程度处理了这部分用户的痛点。
1）用「贱价」掩盖健身小白
依据大众号@蛋解创业的报导，业内人士泄漏曩昔在传统健身房办年卡的用户中， 99% 的人都是健身小白。也便是说，在健身范畴，小白集体是一个巨大的增量商场。
而互联网健身房的方针用户便是这些健身小白，他们凭借着一种“低决议计划本钱”的形式敏捷抢占了这波用户。
正如咱们上文所说，关于健身小白来说，他们的需求并非体系性地增肌塑形，因而他们不会长时间地去健身房练习。假如购买年卡的话，对他们来说非常不划算。
而现在大多数互联网健身房采纳的都是单次付费的形式，这种付费办法关于小白用户来说几乎便是福音，什么时分兴致来了想去上课就买个课，不必忧虑买了年卡之后浪费钱。
另一方面，互联网健身房供给的大多数是团操课，用户可以依据自己的健身意图和喜爱的项目类型进行挑选。比方，关于想要改进身形的用户来说，超级猩猩就供给了瑜伽、生机芭杆、普拉提等课程。
相比起难度大的器械类项目和单调的有氧项目来说，这类课程的难度较低、趣味性强，合适小白学习，并且也下降了小白的挑选难度。
互联网健身房以“单次付费”替代了传统健身房的“年卡预售”形式，用简略易学的团操课下降了用户学习的难度，不论是付费形式仍是课程组织，都成功下降了小白用户的决议计划本钱。
2）用「服务」让用户续费传达
前面咱们说到，传统健身房的获客形式有健身教练兼职出售和会籍参谋地推，导致教练难以彻底专心在教育上，一同获客的本钱高、功率低。
互联网健身房与其差异最显着的一点是，教练不兼职出售。以超级猩猩为例，在超级猩猩的职工中，超越一半为教练，没有设置出售岗位。教练的薪水则由底薪和课时费构成，不与出售挂钩，只与教练的星级以及课程的满员率和复购率相关。
这样一来，教练就可以更好地去供给教育服务，究竟好的课程体会是招引用户上课和带来口碑传达的重要原因。
没有教练和出售去卖课，超级猩猩的付费用户是怎样来的呢？依据超级猩猩的创始人泄漏，超级猩猩现在 80% 的用户来自于口碑引荐。
从这儿咱们可以总结出超级猩猩等互联网健身房的添加飞轮，便是“优质体会口碑传达付费用户”。
以超级猩猩为例，为了可以供给更为优质的体会，超级猩猩成立了超猩学院，对教练进行练习。
关于教练的挑选，超级猩猩非常注重教练的价值观。教练关于教育要有热心，有必要具有温暖、生机、坚毅的特质；一同也鼓舞教练坚持特性，让学员感受到他们实在、心爱的一面。我从一些在超级猩猩上过课的朋友口中了解到，风趣的教练也是他们去上课的重要原因之一。
而由于教练的课时费与满员率、复购率挂钩，这也倒逼他们去供给更好的服务，招引学员来上课和复购。
那么，超级猩猩是怎么完结口碑传达的呢？在超级猩猩的讲堂上有一个特征，每节课完毕之后，教练都会带咱们一同合影。
关于用户来说，辛辛苦苦健身一次，当然要发个朋友圈“夸耀”一下了。这也就呈现了咱们文章最初所说的“朋友圈晒健身照”的潮流，形成了自发的口碑传达。
除此之外，超级猩猩和乐刻都有“老带新”的机制，用互联网思想去完结用户裂变。以超级猩猩为例，每约请一个新用户，新老用户都可以取得代金券。并且，新人代金券额度很高，基本上补上 20 左右就可以上一节课。
而单次付费的课程形式让新用户的初次体会本钱非常低，用户可以先买一门课体会一下，看看服务满不满足，再决议要不要充值买卡，继续消费（买卡的话单次消费有扣头）。尽管传统健身房也会有一些体会课，但这些体会课都带有出售意图。
量身定制的游戏化机制，让小白用户留存最大化
关于传统健身房而言，留存率低一向都是他们最大的软肋。而形成留存率低的首要原因，便是商家们重出售轻运营的战略。
如上文所说，传统健身房依托非常依靠出售，在用户掏钱购买年卡那一刻就收回了未来一年的现金流，而后续的服务内容则是赔钱的环节。也便是说，健身房最欢迎的用户是那些交了一年的钱，但坚持不了几天就抛弃的小白用户。
商家为了可以多挣钱，会让健身房的教练们都背上出售 KPI 。所以关于传统健身房而言，这些教练最重要的才能并不是授课才能，而是出售才能。
健身房要求教练更专心出售，那么健身课程质量就难以确保，课程品种也没有立异，用户体会往往欠好。所以用户复购少，留存率天然很低。商家为了可以生计，只能更专心于出售。这样，就陷入了一种恶性循环。
据 2018 年健身职业陈述的数据显现，近 84% 的健身沙龙都熬不过 12 个月。
图源：截图自2018我国健身职业数据陈述
只是 12 个月便关闭意味着，大部分用户都不会复购，健身房职业的留存率低的吓人。
可已然健身职业的用户留存这么难做，互联网健身房又是怎么靠着按次收费生计下来，并让健身成为潮流的呢？
超级猩猩的产品司理@田珺曾在一次共享会上讲到：
健身是一个反人道的事，不论做什么练习，其实都不太舒畅。所以想要让用户留下来，必定得加点趣味在里面。咱们的办法便是让用户像打游戏相同高兴。
所以，以超级猩猩为代表的互联网健身房们，开端试着在产品运营中参加一些游戏化机制，来进步健身的趣味性。
在《游戏化思想》一书中，有一个经典理论叫 “ PBL 理论” 。PBL 指的是大多数游戏化体系中都包含的三大要素：点数（Point）、徽章（Badges）和排行榜（Leaderboards）。
其间，点数是用来鼓励玩家完结某些使命而存在的，经过完结使命，玩家可以取得相应的积分；而徽章是点数的调集，用于标明玩家在游戏化进程中的等级。排行榜则可以鼓励玩家愈加的投入到游戏中来。
超级猩猩便是经过 PBL 的要素，来搭建起整个游戏化机制的。
1）猩章体系的阶段性鼓励，供给用户参与感
由于健身小白是当时健身商场的首要人群，而小白用户往往三天打鱼两天晒网。
所以，关于按次付费的互联网健身房而言，他们树立游戏化机制的第一步，便是让用户敏捷进入健身情况，并在健身的过程中不断地给他们鼓励，让他们坚持下去。
为了到达这一方针，超级猩猩针对小白用户开发了 “猩章体系”。
“猩章体系” 把健身拆解成一个个小方针，招引用户不断解锁。也便是说，用户每上一节课都会取得相应的点数（Point），而完结一个小方针就可以取得一个专属勋章（Badges）——猩章。
图源：截图自超级猩猩小程序
这样，用户的意图就会从单纯的健身，变为 “健身+方针鼓励” 。跟着健身习气的逐渐养成，方针的逐渐挨近，终究转变成为了完结方针而上更多的课。
以超级猩猩的 “BATTLE WAVE热浪战绳” 课程为例为例，在小程序里，这个课程可分为 1-20-100 节的阶段。
当你挑选热浪战绳作为健身课程，并顺利完结一节课时，体系就会发送提示音讯 “厉害了我的猩！猩章成果又进一步！” 并显现间隔方针的完结进展。
图源：截图自超级猩猩小程序
随后，你每坚持一次健身，体系都会在课后发送相似的音讯来强化游戏进展。
当你健身次数快挨近 20 次时，“身陷”游戏机制内的用户们就会因方针行将到达，而发生激烈的健身动力。就像英豪联盟的玩家为了进步段位而夜以继日那样，用户们也会为了拿到荣誉猩章而充溢热情。
到了这个阶段，用户们现已有了很强的参与感，习惯了超级猩猩的游戏机制。他们继续上课的动力现已不单单来自于对健身减脂的巴望，还有完结游戏方针，取得荣誉成果的愿望。
2）使用排行榜发生的竞技心思，继续鼓励用户
任何一款游戏，想要让玩家们继续投入，都少不了玩家之间组队竞技、打怪晋级的交际的建造。
超级猩猩的猩章体系针对小白用户，用荣誉猩章培育用户的参与感。但关于现已取得多个猩章的老用户而言，猩章体系的推动力就显着不够了。
所以，超级猩猩也需求经过游戏交际机制，来添加用户之间的交互，然后进步用户黏度。
超级猩猩的排行榜—— “猩球排名”，就承担着建造 “玩家社群” 的重担。
为了组成高质量的社群，超级猩猩会约请上满 100 课时的用户参加课程名人堂，让用户触摸愈加专业的人群，将单人的健身变成了同伴之间的交际。
此刻，猩球排名就有了足够的用武之地。
超级猩猩的创始人之一@刻奇曾在采访中泄漏说，许多老用户在到达较高 “段位” 时，都会发生竞技心思。
首要，用户们会和自己的老友比。他们将超级猩猩小程序转发至自己的健身群时，就可以知道自己在群里的排名，不少用户一发现自己的排名下降，就会加倍努力练习。
图源：截图自超级猩猩小程序
此外，小程序里还有月度排名、年度排名和总排名，假如排名前三就会呈现在排行榜上，被所有人看到。
图源：截图自超级猩猩小程序
这样的排名机制，会引发高阶用户之间的 “意气之争” 。在彼此比拼的氛围下，用户本身的慵懒会因竞赛而弱化，终究使用户对运动 “上瘾”。
据网络数据显现，超级猩猩小程序当月留存率达 60~70% , 3 个月留存率也有 50% 以上。在健身职业能到达这么高的留存率，超级猩猩的游戏机制功不可没。
健身商场用户留存率低的原因是国内小白用户多，可以坚持健身的份额小。那就用经过游戏机制里的猩章、排行榜、社群竞赛来重复鼓励，让他们有继续的动力坚持下来。
所以互联网健身房之所以可以如此昌盛，是由于他们本身定位精确，用户的基数大，且处理了小白用户的中心诉求。
结语
本年 6 月，传统健身职业的巨子浩沙宣告关闭，一同金吉鸟、壹健身这些健身房的运营情况也不抱负。
与之相反，现在互联网健身房备受本钱喜爱，从上一年开端，乐刻、Keep、超级猩猩现已相继完结 D 轮融资。
其间，依据数据显现，到本年 6 月，超级猩猩付费用户已达 30 万，次月留存高达 50%-60%，单店日均排课量超越 10 节，坪效（运营效益）居职业首位。
为什么互联网健身房可以成功上位，挤掉了很多的传统健身房呢？
咱们以为，其间一个非常重要的原因是，互联网健身房找到了一个更为健康的、契合人道的健身房形式。具体表现为以下 3 点：
1）瞄准了健身小白这一空白商场，下降小白的决议计划本钱和学习难度；
2）找到了以“优质体会”为中心的添加飞轮，完结可继续的添加；
3）使用游戏化机制，让小白用户的留存到达最大化
不过，这也不意味着传统健身房会消亡。超级猩猩和乐刻们分流的首要是小白用户，这些用户在当下或许未来某一天也会有上高阶课的需求，而传统健身房可以供给更“重”的服务。
当然，互联网健身房也都在开端尝试做私教课，做一些更深化的服务了。未来它们之间还会有怎样的“比赛”，咱们拭目而待。
归根到底，不论是传统的仍是互联网健身房，其实想要活下去，最要害的仍是要有用户思想，注重运营，用优质服务招引并留住用户。
