近两年，美妆圈刮起了国货风，似乎一夜之间，各种国产化妆品频频呈现在各大途径。其间最引人注意的是树立不到三年的国内美妆品牌“完美日记”，其最新一轮融资估值高达10亿美元。
本年4月完美日记联合Discovery查找频道出售了“探险家十二色眼影盘”，还未正式开售，现已有近11万人付款，而之前爆红的故宫口红，最高预售量才1.5万。
在竞赛剧烈的彩妆商场，新锐品牌完美日记是怎么一路开挂，完结逆袭的呢？又给传统企业的数字化营销推行带来哪些启示？今日DataHunter数猎哥就来从数据的视点说说。
一、爆红的背面：国货兴起
1.国货兴起
数据来历：MeasureChina
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近些年，国货品牌逐步兴起，在各大途径的出售占比中，国货的占比越来越高。
2.完美日记的树立
来自哈佛大学的品牌开创人和英国时髦设计师在伦敦相遇，期望有机会把欧美彩妆风气带回亚洲，在视觉形象上有所打破，倡议年青一代不被外界标签捆绑而是努力地打破自我，立志打造有世界影响力的China Beauty Icon。
秉着“UNLIMITED BEAUTY（美不设限）”的品牌理念，2016年完美日记树立，其开创人黄锦峰是逸仙电商开创人&CEO，为御泥坊前COO。
十三年前，御泥坊彻底依附于淘宝网，经过微弱的营销手法完结了出售额和品牌价值的陡增。一度具有了“线上第一面膜品牌”的光环。在“美妆界老水手”的带动下，敢玩会玩的完美日记走起了较为不相同的互联网营销套路。
3.完美日记的爆红
2018年的天猫99大促中，完美日记完结美妆职业出售额第1，甩了欧莱雅等大牌；
2018年的天猫双11，仅开场1小时28分便破亿，成为天猫美妆首个成交额破亿的彩妆品牌；
2019年1月，完美日记在淘宝天猫美妆月销排行榜位列第7，紧随其后的是纪梵希、资生堂、韩后等世界大牌，是仅有进入TOP10的本乡品牌，打破了世界品牌的独占位置；
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在刚刚曩昔的618，完美日记在仅用一小时就荣登天猫彩妆Top1，哑光唇釉、睫毛膏、Discovery联名眼影、牛奶肌气垫BB成为销量爆款，遥遥抢先佰草集、红地球等老牌国货。
二、布局小红书，抢占流量凹地
自2017年8月开设天猫店以来，仅仅一年半的时刻，完美日记已成功跻身10亿+的一线国货品牌中，直升飞机般的敏捷走红速度，全赖于超卓的全网内容营销，完美日记的营销简直包括了一切抢手的营销途径：
1.高速开展的小红书
这几年互联网流量盈利逐渐消失，但单个高速添加的途径依然有盈利，比方小红书。到2019年5月，小红书用户量现已超越2.5亿，日活大约1000万，其间90%女人里，25-35岁占65%。每日社区笔记曝光次数超越30亿次。
完美日记将小红书作为首要发力途径，首要因为爱美的女生手机里必定会有“小红书”，其方针集体与小红书的受众十分共同；其次彩妆产品与护肤产品不同，用户更重视的是呈现出来的作用而非成分，因而图片成为完美日记最中心的传达资料，这与小红书途径的内容特点符合。
最近几年，完美日记是小红书最早也是运营较为成功的官方账号，截止现在，完美日记在小红书上现已具有了169.7万的粉丝，192.8万获赞与保藏。爆火的HFP在小红书上有10.8万粉丝，其他本乡大牌如天然堂（14.5万）、百雀羚（3.3万）、珀莱雅（4万）一切粉丝加起来也不到其1/4，就连本年气势凶狠的彩妆品牌玛丽黛佳也只要7.4万粉丝。
2.内容的敞开与共建
在小红书，完美日记与美妆博主协作，将产品的根底内容供给给博主后，由博主自己进行内容再创造。然后再把博主的内容，成为自己账号的内容，现在官方账号发布了450篇笔记，根本都来自于其他博主的原创。经过许多博主的带动，越来越多的小红书一般用户开端自发的购买产品、晒笔记。
在完美日记在小红书有7.8万篇笔记里，一般笔记的篇数远远超越视频笔记。其间各个产品的篇数也不相同，完美日记在小红书的投进TOP3分别为：口红，眼影，唇釉，这些也与小红书官方的大热类数据十分相符。
数据来历：网络揭露数据（Data Analytics 软件制造）
除此以外，完美日记比较于其它品牌，或许说其他许多品牌，它的内容每一个细节做的十分厚实：比方大部分笔记都是来于KOL试用后的二次内容创造，文末都会有：谢谢某某KOL的笔记共享，这样一方面拉近与客户间隔，一方面添加可信度。而其他品牌大多是内容的直接投进，最终仅仅加上KOL或许明星的美照共享。尽管仅仅一个小小的细节，可是给用户的感触却大为不同。
最终，完美日记品牌账号的内容首要分为六个部分：干货教程、产品试色、用户互动、新品发布、抢手追寻、品牌意向，都是从为粉丝供给价值动身，和粉丝坚持杰出联络。
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3.分层的投进战略
小红书上的账号级别是金字塔型的，分为四级。从上到下依次是明星、大V、中小V和草根。明星和大V的号召力虽强，但都价格不菲，且因名望已大，内容质量往往并不名实相副。第三级的中小V们已有了必定规划的粉丝，但算不上头部，她们反而往往会在内容上下功夫。
关于一个新锐品牌来说，出于出资报答比的考虑，最理想的挑选是与那些处于腰部、有内容制造才干和开展潜力的中小V协作。完美日记在小红书的投进，经过与4个阶级的博主进行协作：
（1）经过明星的种草引起购买者重视和评论
完美日记找了欧阳娜娜，林允，张韶涵等明星进行种草，经过明星带来短期，迸发式重视和评论。《2018微博电商白皮书》说到，超越60%的用户乐意购买明星同款，70%以上的用户对红人引荐的产品持积极态度。
在小红书上，明星的推挤催生了许多爆款产品。明星关于一般人来说，往往是时髦潮流的缔造者以及美丽的代名词，具有很高的权威性，这使得用户对明星运用过的产品更具信赖感。关于自己喜欢的明星，运用同款产品，是明星对产品的背书，从心思上会是对自己喜欢明星的支撑，拉近了单独面的心思间隔。
（2）经过头部和腰部达人的试色到达实在的种草，引导顾客购买
头部+中腰部的KOL种草，头图都是以试色方法呈现的，这样很简略从视觉上一会儿就把用户的注意力捉住，这也是彩妆产品的优势地点。
（3）素人顾客购买后，共享产品运用体会，进行二次传达
据微抢手对近1月参加评论“小红书”的微博用户粉丝散布剖析可知：粉丝数量为0—49人的微博用户约300K，粉丝数量为50—199人的微博用户约110K，粉丝数量为2000以上的微博用户约60K，这些数据从旁边面阐明除了明星KOL的“种草”和“带货”才干，素人共享是小红书用户集体最偏心的内容。
三、其他抢手社媒途径继续拉新
1.微博
完美日记的微博有31万粉丝，微博包括各类产品信息，活动预热和发布，福利抽奖；其间完美日记经过及时更新微博、进步微博内容的质量，添加与KOL、粉丝的互动，以进步品牌知名度及美誉度。
从前单纯寻求奢侈品和大LOGO的年代不再是90后、95后的年代，他们更寻求特性化的产品，更倾向于取悦自己。明星，是时髦潮流的缔造者、美丽的代名词，具有很高的权威性。明星同款对粉丝来说，能够拉近与明星的间隔，具有较高的可信度。
完美日记充分运用明星粉丝效应，找来新生代偶像、乐华七子NEXT队长朱正廷为自己的唇妆代言，与之结合的品牌营销全网曝光超越8亿，粉丝的参加互动十分激烈。其间朱正廷所代言的大都会艺术博物馆联名款，截止到7月10日，微博建议的论题中评论论题达11.9万，阅览量更是到达了1.4亿！
2.抖音
截止2019年8月14日，完美日记抖音粉丝数117.5万，具有1363.1.万获赞。完美日记自2018年7月20日入驻抖音以来，产出250条短视频，抢手短视频点赞量最高32.5万。
在内容上，完美日记首要是以新品宣扬预热、妆容展现、剧情小视频等三种内容方法产出，并将产品链接至淘宝、天猫，直接打通出售途径，完结快速变现。
投进战略上和小红书相同，仍旧选用KOL“1990”意领准则。并且不局限于美妆账号，而是找到粉丝画像与产品匹配的各个类型账号，在不损坏每个账号自身内容调性的前提下，将产品软植入进去进行推行。投进层次分明，十分精准，作用好并且花钱少。
3.B站
哔哩哔哩（bilibili）现为国内抢先的年青人文明社区，被粉丝们亲热的称为“B站”，位列24岁及以下年青用户偏心的十大APP第一。用户中81.7%是出生于1990-2009年之间的年青人，50%以上的用户来自北上广的大学生和中学生，他们年青有生机，聚集在一二线城市，有必定的经济根底，有较强的付费志愿。一起，也是品牌主们所争抢的方针人群。
B站85.5%的视频播放量来自专业用户创造视频。其间的时髦区在2013年树立，一开端仅仅转移YouTube的美妆视频到现在逐渐培养出了一批B站自己的美妆博主。美妆区有许多的美妆UP，粉丝现已上万乃至几十万及更多。美妆引荐种草的平价、学生党、白菜价及简略购买的产品更受欢迎。完美日记正是捉住了这点，入驻了B站。
完美日记在B站上有近700个相关投稿，首要以产品的试色、测评、种草和妆容教程为主。B站推行为完美日记添加了品牌形象的曝光，为完美日记的眼影盘、粉底、口红等新品发布的在要害节点进行全面引爆造势，也成为完美日记开辟KOL的重要途径之一。
截止2019年7月份，完美日记B站粉丝数近3万。完美日记自2018年8月9日入驻B站以来，产出61条视频，播放量根本在5000左右，抢手产品论题播放量最高3.8万。内容主打各类产品测评、新品预热和发布、妆容教育，依据用户实在所想约请KOL测评，并与KOL、粉丝坚持着高频率互动，更博也较频频。
四、社区私域流量运营，进步复购与转化
传统品牌电商完结一笔买卖之后，就与用户之间“失联”了，只能坐等用户复购。但完美日记在小红书完结一次引流，在天猫完结一次成交今后，运用微信个人号及社群坚持与用户的联络，再经过社群运营来抢占用户心智并继续转化，让用户与品牌之间构成了一个无限循环的联络。
比方在天猫下单购买之后，就有个叫“小完子”的客服来加微信，经过验证后就被拉入一个叫“完美研究所”的微信群，群里除了一个客服人员，其他都是完结买卖过的顾客。
小完子的朋友圈
“完美研究所”里每天都会发布彩妆教程以及各种活动的直播预告，还有一些优惠活动的发布，比方“第二件1元”、“第二件半价”、“99元选3”等等。一起群主还会跟群里的人进行沟通，沟通的内容根本上都是关于完美日记彩妆的运用、共享、优惠活动的参加等等。
在群里发布优惠活动的时分，客服还会宣布一个有赞商城完美日记旗舰店的链接，随后就会有许多的群友在群里晒自己购买产品的页面截图，其他用户看到之后也会发生激动消费。
除了运用微信社群树立私域流量以外，这套美妆群主种草方法也在淘宝群里运用。在本年618迸发期间，完美日记淘宝群内的转化率乃至能够到达店肆的4倍之多，客单价是店肆1.7倍。
社群不光能够培养一批死忠粉，还能够继续不断的将其转化，构成了归于完美日记自己的流量池。在现在消费晋级的大趋势之下，用户的消费方法呈现了很大的改变，更重视的是参加感和体会感，怎么调集用户的积极性变得越来越重要。完美日记的社群运营方法与顾客拉近了间隔，增强了用户对品牌的亲密度、信赖度、忠诚度，完结了对用户自身的精准化营销、精细化运营。
五、小结
追逐特性的95后是完美日记品牌的主战场。完美日记作为彩妆新宠，在世界美妆品牌现已十分老练的情况下还能不断完结出售奇观。要害在于捉住了一点，那就是“打入年青人的阵地，用他们乐于承受的方法进行对话。”其间完美日记做的最成功的是传达方法交际化，构成自己的流量社区。
曩昔“一条内容砸全媒体”的出资报答率ROI已越来越低，现在在用户需求快速改变的商场中，企业只要运用互联网的信息和大数据剖析，快速得悉的顾客认知和反应，在内容和产品上快速迭代，才干发生了良性循环。
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